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              收益管理十大技法之价格定位

              2015-09-10 admin 访问量:1857次

              对酒店而言,其定位并不仅仅是要为酒店产品做些什么,而是酒店产品能够给客人留下些什么,那就是给客人造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。定位中最重要的因素之一就是价格定位。实际上,价格定位就是要设法建立一种竞争优势,以使酒店在目标市场上吸引更多潜在客人。

              作为酒店管理经营者,我们会经常?#39318;?#24049;:酒店的价格定位是否在正确的位置?与竞争对手相比,我们的价格是高还是低?酒店每天的定价是否会影响到市场定位?事实上,一个竞争酒店群的性价比表可以帮助酒店了解其定位趋势。

              根据自身酒店在性价比表中的不同表现,我们可以有针对性采取以?#24405;?#31181;不同的定价方法,指定出最适合自身市场变化的产品价格,进而实现定价目标的企业营销策略:


              1)渗透定价法

              2)撇脂定价法

              3)平价定价法

              4)差别定价法

              从上表中,我们可以看到酒店采取了渗透定价策略,这个也就是俗称的薄利多销,这个策略一般是针对酒店在推出新产品初期,利用客人求廉的消?#30740;?#29702;,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以?#27604;?#36828;期的稳定利润。

              从上表我们可以看到酒店采取的是撇脂定价法,又叫取脂定价法,是指酒店在产品投入或成长期,利用消费者的求新,求奇心理,抓住激烈竞争?#24418;?#20986;现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来?#28304;?#40092;奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 柯达公司曾经成功地使用该策略:


              柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。但是到了80年代中期,日本胶片市场反被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。?#28304;耍?#26607;达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。因此使用这个定价法的酒店管理必须时常?#39318;?#24049;:酒店能够提供哪些超越竞争对手的增值服务?如?#31283;每?#20154;?#24066;?#20184;出更多的金钱?去哪里寻找这些高消费能力的客人?

              从上表中,我们可以看到酒店采取了平价定价法,这个是介于撇脂定价法和渗透定价之间的一种定价策略。由于撇脂定价法定价过高,对消费不利,既容易引起市场抵触方案,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价又过低,虽然对消费者有利,但是对企业最初收入不利,资金的回收期也比较长,若酒店实力不强,将很难承受,而平价销售策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比?#19979;?#24847;。

              从上表中,我们可以看到酒店采取了差别定价法,?#37096;?#20197;叫做价格歧视,就是酒店按照两种或者两种以上的不同价格销售产品。差别定价法一般有四?#20013;问劍?


              1)顾客差别?#38382;劍?#26681;据顾客的需求强度和购买习惯不同,酒店可以按照不同的价格把同一种房型卖给不同的顾客)


              2)产品差别?#38382;劍?#27604;如:酒店可以给不同的房型制定不同的价格。


              3)产品部位差别?#38382;劍?#37202;店可以对于处在不同位置的?#22836;?#21046;定不同的价格,即使这些?#22836;?#30340;成本没有丝毫的差异,比如园景(海景)房的价格就要更高一些,这就是考虑到人们对于?#22836;?#26397;向的偏好有所不同。


              4)销售时间差别?#38382;劍?#20063;就是酒店对于不同季节,不同入住时期,不同的入住天数甚至不同钟点的?#22836;?#20063;制定不同的价格。 比如在某洗衣店就推出一个活动,从早上9点开始,每小时降价10%,特别是在午休和晚上下班时间降价降幅较大,吸引了大量的上班族消费者,在未延长营业时间的情况下,带来了消?#35759;?#22823;幅度增加的好效果。


              因此酒店如果不加分析地一味降价,就容易形成价格恶性竞争,不但会导致本地区整体市场的损失,更会引起顾?#25237;?#37202;店管理和服务水准的怀疑,反而导?#30053;?#35746;减少,即使降价吸引很多客人,但丝毫不会提高酒店利润水平;而如果一?#30701;?#21319;价格,则很容易把顾客流向别的地区,丢失原本应该属于自己的客源。

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